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O2O大合并时代:10万地推血拼后何去何从?_钱柜娱乐777

中国互联网行业一路走来,充满着刀光剑影。  移动互联网向各级城市下沉过程中,地推环节是无法取代的部分,在这一过程中,一线从业者的素质不高,但竞争激烈,“流血”成为O2O等业务在地方竞争趋势,业内早已司空见惯。  根据公开资料显示,以大众点评、美团、饿了么为代表的一批全国性O2O网站开通城市几乎都超过200家,而在每个城市的正式工作人员超过10人,非正式的“临时工”或社会闲散人员更是无从计算。据腾讯科技不完全统计,此前仅餐饮业O2O的线下推广人员,全国已经超过10万人。  但随着大众点评和美团合并催生出O2O领域巨头,携程和去哪儿在旅游酒店业务血拼后也选择握手言和,越来越多巨头们从“相杀到相爱”,这是否也意味着地推层面也开始握手言和呢?  有分析认为,对一个高度竞争、长期处于亏损、且对补贴有着强需求的业务模式而言,合并具有很大的缓解作用,至少在团购等基础业务上,各家合并之后可以有效缓解此前因竞争带来的亏损。  据腾讯科技采访了解,对于O2O最基础的地推层面而言,原有的激烈竞争也会有所缓解,不过内部竞争依然存在。   O2O地推人员主要由两个渠道招聘而来,一是正式招聘,即O2O企业面向各大高校招聘应届生,最终会走向管理岗位或在培训后回到家乡组建团队;二是社会招聘,多招聘当地员工,由于对地方熟悉,业务开展也会更顺利,业绩更突出。  随着O2O竞争激烈程度增加,一线地推人员的战争开始了,从最初的争夺“认证商家”、签署独家排他协议,演变到暴力事件。  据业内人士介绍,首先,大部分地推人员彼此之间跑客户发传单都认识,业内流动性也很强;其次,部分地推人员学历较低,相应素质也比较差,有部分城市的地推甚至有涉黑背景;最后则是O2O公司为了追求规模,队伍迅速扩张,1年内员工数量甚至就会翻好几倍,相应的员工培训工作几乎没有开展,公司的核心目标只有追求利益。  在一线城市的地推过程中发生冲突武斗是个别现象,一位百度糯米北京片区的地推对腾讯科技表示,在与商家谈判或者后期运营中时常会碰到美团、大众点评的地推人员,“相互之间当然会看不顺眼,但至今为止还没遇到过严重的冲突事件。”  但在二三四线城市,地推人员的武斗情况已经屡见不鲜。2014年6月7日,饿了么员工在西安殴打美团外卖员工马停尚,根据警方的调解协议:饿了么员工徐梦乔赔偿美团外卖员工马停尚一千元;8月,重庆饿了么员工殴打美团外卖员工赵大伟;9月21日,饿了么员工在西南大学殴打美团外卖员工方强、肖稀歌,导致两人受伤;9月25日,美团外卖员工董小平正在大学校区里发放传单,被两名饿了么员工手持木棍进行殴打,导致董小平头部受伤,有两处六厘米长的伤口。   今年10月8日,大众点评网与美团网联合发布声明,宣布达成战略合作,双方已共同成立一家新公司,这家估值达到150亿美元的新公司业务涵盖餐厅点评、电影片订购等本地服务。此外,由于饿了么曾引入大众点评战略投资,饿了么和新的美团点评的竞争关系也陷入尴尬境地。  合并后两家公司表示,在人员架构上保持不变,并将保留各自的品牌和业务独立运营,包括高频到店业务,同时会加强优势互补和战略协同,推动行业升级。  两家公司业务上的高度重合毕然会经历整合的过程,而对于地推员工来说,二者只是战略层面的合作,并没有在地推这样的基础工作上发生太大改变,但以前的竞争激烈程度会弱化一些。  一位餐厅老板对腾讯科技表示,随着美团和大众点评的合并,他感觉到二者“不像以前打的那么激烈,但竞争肯定还是会存在的,毕竟这些地推人员的业绩会体现到他们的实际收入上。”  对于地推这个职业,不同公司有着不同的称呼,业务的介入程度也不尽相同。  据腾讯科技了解,大众点评、美团把线下地推团队称为“地推”,主要负责签约新商家,公司则有专门团队负责为这些签约商家提供物料方面的支持,比如餐厅内的宣传海报、餐盒等宣传品,以及筹划促销活动;  百度外卖和百度糯米则将地推称为“BD经理”(或商圈经理)。相对于大众点评和美团,百度外卖和百度糯米的BD经理除了签约新商家外,还要负责自己管辖片区内商家的经营情况,比如流水、单量、平台内排名等等。  对于地推人员来说,地推效果和收入直接挂钩,这也是导致竞争无法弱化的原因,这主要体现在签署独家排他协议上,即和一家签约后,不能再与其他平台签约。  一位百度外卖地推告诉腾讯科技,一般而言百度外卖和百度糯米地推的薪资构成主要是“底薪+绩效提成”。“绩效考核的方式随着公司战略发展是时刻变化的。”  以百度外卖为例,考核标准包括签约独家餐厅的数量、负责餐厅的月流水等。“大概签约6个独家餐厅可以拿到1000元奖金。”  而美团、大众点评的地推,主要薪资主要是三部分构成:“基本工资+签约店提成(签一个店大概有50到100元奖励)+吃流水(赚取一个商户流水的千分之九)”。“因此很多资深的地推是不愿意换岗的,当然他们也需要帮助店面做经营。”这位地推人员表示。  有餐厅老板告诉腾讯科技,美团和大众点评的地推人员曾经要求他签署独家排他协议。“大众点评曾经给我开出条件,如果我和大众点评签了独家(协议),可以把抽成从10%降低到7-8%。对于商家而言,如果效果好,是可以考虑只用一个(平台)的。”  百度糯米地推还告诉腾讯科技,相比较于大众点评和美团,百度糯米对签独家的要求没有那么强烈,最主要的还是看对商家的覆盖面。  显然,美团点评的合并并没有给地推带来太大改变,原有的竞争依然存在,有分析认为随着O2O行业的回归理性,地推恶斗也会逐渐减少。但一位地推从业者对腾讯科技表示:“目前还看不到转变。”本文链接:

摘要: 精准流量的红利怎么来?高转化和复购怎么来?商品的溢价怎么来?这三个核心问题可以回答了,消费升级的生意才真的从理念意淫变成现实可行。  一、消费升级的狂欢  从供给端看,各种“高端、垂直、升级”的新品开始横飞,他们从诞生的那一刻起就自带亮点,各种高逼格、设计感、故事感和娱乐感凝聚一身,仿佛每一个都是某某领域的LV、某某行业的苹果。从渠道端看,网红、直播、短视频、内容社区……以小红书,网易考拉,YHOUSE为代表的主打中高端人群的消费平台们正迅速成为“升级产品服务”的营销渠道,用各种意想不到的方式讲着意料之中的同一个故事:你是不是中产?你要不要有不一样的逼格?该消费升级了!什么你看不懂为什么要为这事花钱,那一定是因为你消费还没升级!  消费升级被神化了,仿佛成了所有纠结的传统商家的救命稻草,成了无往而不利的营销神器。消费升级又被妖魔化了,不懂消费升级的人仿佛就会落伍于时代成为人人暗笑的屌丝,不懂消费升级的商家更似乎会错失整个新时代和新消费人群。旅游就去南极吧,穿衣要对标欧美中产,买个二次元周边花了头十万……在大家的心中,消费升级人群成了一个为了品质个性(装逼)不要命的存在,不是人傻钱多就是有钱任性,做出各种匪夷所思的消费决策。  消费升级究竟是人一有钱就变傻,还是为了个性加装逼犯就不要命,或者根本就是一线城市远离基层百姓的投资人们的yy?商业最终还是要回归常识,而不是迷失于表面的匪夷所思中,而我们的创业者该如何把握这一波趋势,找到自己的机会呢?在此,菜狗作为升级升得不太成功的个体,来谈几点浅见,请各位高逼格人士勿拍不黑。  二、赚钱的逻辑没有变  这是一个呼唤远离故事情怀、回归商业本质的时代,那么最喜欢对消费者讲故事的消费升级项目们,最本质的赚钱逻辑又是什么呢?在知乎上,青山资本的孔萌说,这一切必须回归到盈利公式上,这个公式就是((客单价*毛利率-履约成本)*复购次数-获客成本)*付费用户量。  在过去的时代里,我们的消费更强调“性价比”和普遍认同的“头部品牌”,而电商们则多利用互联网带来的流量和成本优势,强调的有两点:大规模的人流(即便其中只有少数会转化为消费者)和低价甚至免费补贴的竞争。那么在消费升级的背景下,这个生意的核心改变应该是:  1、从强调流量的规模转向强调流量的精准,人可以不必多,但转化率应该更高,复购次数更多,不是贪图小便宜、有奶就是娘、不补贴就作鸟兽散的“屌丝”。  2、从强调价格优势夺取市场份额转向追求高溢价(毛利率),我就是卖得很贵,价格本身就是对人群的区分,我就是喜欢看你气得要死却不得不买的样子。  在这个新的核心下,消费升级的创业者们的核心诉求也就变成:  1、如何获取更精准的流量,从茫茫人海中筛选出理想的消费人群?  2、如何提升流量的粘性和频率,培养目标群体的忠诚度,抢占他们的心智空间,让他们成为你的粉丝?  3、如何获得较高的转化率,并在转化中卖出真正的高溢价,让消费者们心甘情愿为你的产品上“多出来的价钱”买单?  4、如何获得较好的复购,而不是只作为一个单品爆款火一把就死?  这是一个个性逼格培养粉丝、拒绝蝇头小利收买屌丝的时代。精准流量的红利怎么来?高转化和复购怎么来?商品的溢价怎么来?这三个核心问题可以回答了,消费升级的生意才真的从理念意淫变成现实可行。这就好像今天我卖一款专门针对家境良好、二次元死忠的95后人群的二次元手办(随便举例不要喷啊),我怎么找到对这个手办发疯的人群,我用什么办法一直和他们保持连接,我怎样能够卖得特别贵(远远超过成本),但是他们依然心甘情愿地买单,还心满意足地成为回头客?  毕竟,消费升级不是你说有个性逼格就有个性逼格的,得有消费者愿意为你的说辞和设计买单。而且这个买单不是一下子销量很好就能说明问题的,得有复购,他们一直肯花钱,才说明真正打心眼里认同了你的逼格个性。  三、什么在改变?  很多人都想不明白,为何前两年都是互联网思维、线上线下、屌丝免费,怎么到了今年就忽然冒出个消费升级呢?难道就是因为资本寒冬了,机构不愿意再烧钱买单,开始追求转化和利润了?事实上,消费升级的提出是因为环境本身发生了巨变,具体有四:  1、消费人群正在改变,中产阶级开始崛起,80、90后人群开始成为消费主力军。据说中国即将有2亿中产人群,你相信吗?是不是感觉自己拖后腿或者“被中产”了,明明活得很苦逼啊?不论是统计口径作怪还是文字游戏使然,现在我们都相信中产阶级人群在变多,特别是看起来有逼格的伪中产在史无前例地增多。  2、长尾理论开始生效。根据克里斯.安德森的说法,当商品生产、存储、销售成本足够低,市场就开始从传统的“头部”转向看似极低的长尾甚至非标领域(说的是整体份额)。简言之,过去我们都买大众化的品牌,现在我们更可能买小众的、符合自己个性调性的东西。这一变化十年前已经在美国发生,那么现在是时候在中国出现了,具备个性化推荐能力和海量丰富sku、且各种环节分包的电商平台们,正把各种“连接成本”史无前例地削低,看起来条件成熟了。  3、口红效应成为现实。按照这个说法,经济下行消费反而开始上行,人们的消费欲望史无前例地增强。而中国经济正在迎来不可避免的“新常态”,人们更愿意为文化娱乐和小逼格花钱,反正投资和存款也没卵用了,反正买房看起来已经遥遥无期了,还不如对自己好一点,花钱让自己在人群中有点小特别呢。  4、信息渠道正在改变。过去我们常常嘲笑煤老板、暴发户们的消费品味,即便腰缠万贯、满身名牌,仍然掩不住浑身上下散发出来的土气,这其实就是一个信息问题,他们并不知道怎么样的生活方式是有品味的。但是现在互联网正在迅速地消灭信息不对称,你可以轻易地在YHOUSE、知乎、小红书、什么值得买上看到各种逼格消费指南,看到有钱人如何秀优越;而互联网在消灭一个个中心的同时,也在构建着一个个属于自己的中心,现在你想知道怎么让自己更有逼格和轻奢,不必去淮海中路k11,只需要登录上述的中产阶级生活方式内容电商平台就可以了。  环境的四大巨变直接导致了消费过程的各个要素开始发生巨变:  1、购买标的改变了。  在过去很长一段时间里,我们的购买主要都围绕商品服务的功能体验和突出性价比,但是现在令人惊诧的事情开始亮瞎双眼:体验极差的苹果手表因为纯金的表带就卖出129000元的高价,这个坑爹的东西却在中国抢售一空,试问购买者真的是在买苹果手表的功能体验吗?罗胖起拍价2.5元的《历代名篇选读》卖出了30260元的高价,老僵尸的《好好说话》在喜马拉雅赚得盆钵满溢,《李翔商业内参》创造了令人艳羡的销售奇迹,那么试问这些购买者买的真正是内容本身吗(换句话说他们真的会认真看吗)?直播平台上土豪们一掷千金,还在读大学的小盆友一个月送礼已经达到15万,淘宝上的二次元周边店转眼卖出1500万的年销售,二次元的爱好者们为周边的花费很快达到头十万,他们买的又是什么呢?  在《疯传》这本书里,“社交货币”的说法被反复提及,在这些高溢价的商品中人们购买的更多是功能体验之外的东西,是一种社交价值:  a、话题谈资,买了这个东西就可以和人吹牛啦,别人见了你买的微型无人机,立刻投来艳羡的目光、这是什么呀,然后你就可以开始好为人师的神吹。  b、个性表达,人家就是要买这种风格突出的衣服,才不管好不好看呢,只要不撞衫不路人就行!  c、情感兴趣,我就是小清新,我买的每个东西都要小清新!我就喜欢海贼王,和海贼王有关的一切我都要买!  d、逼格标签,我也不知道这个东西哪里好,但是装逼犯们都说他有逼格,而且是西方中产特别喜爱的,反正买了他就是有逼格、有档次、有品味!我不知道这个牛奶好在哪里,但是老外的小孩都喝它,就一定有品质不会错的!  总之,让大家心甘情愿掏钱的是一种被广泛认同的“阶层身份象征”,是一种在人群中可以突出自己增强气场的“社交优势”,仿佛只要买了这么个东西我就是中产阶级了,就是与屌丝不一样的了。  这一点在消费升级的社区电商中体现突出,以YHOUSE为例,这个从会员制线上精英俱乐部起家的app,通过聚合高端品牌和商户资源成为一种“升级标签”:你是不是消费升级人群,你有没有品味和情调,你懂不懂品质和生活,你是不是YHOUSE成员?在这里,下载和使用app,成了80、90后白领中产用户的身份象征,表明了一种生活态度:不论赚多赚少,都要精致生活。利用这种心理,YHOUSE上线了“邀请函”的功能,这种逼格满满、专门定制的电子邀请函成为一种社交优势,变成中产男生屡试不爽的“约爱神器”(不要想歪了哦)。  2、消费者的核心诉求改变了  购买标的的改变,映射的是消费者核心诉求的变化。ok,现在有2亿中产了,而迫切需要消费升级的恰恰是中产阶级的中下层、新晋人群和心智达标但钱包并未达标的伪中产们——好不容易有点小钱了,想要装逼但生活依然苦逼,如何花钱才能使自己真正像是一个中产呢?如何避免不小心暴露了自己的屌丝本质呢?  他们的核心问题是,如何用最小的时间精力金钱投入,购买到最多的身份逼格标签。这是一个品味的问题,而品味的背后不是收入的高低,是一个信息和信任的问题。简言之,有品味的消费者不是钱更多,而是更会“聪明地消费”,在有限的收入条件下通过可以信赖的消费情报达到一个最优。更加精致有优越感的生活方式不是收入高了自然就来的,关键是你能不能获得这些核心信息,每个人都有选择困难,关键在于你是否能获得选择的情报。  这依然是一个性价比的逻辑,只是更基于信息。  3、销售方式改变了  既然消费升级的核心是信息的传递和信任的建立,是告诉你的目标人群“放心吧,买了我就是中产了,就是要买得贵,对价格斤斤计较才是屌丝”,那么销售过程中最常用的借力就是:  a、内容。只有通过持续地内容传递和消费,才能给消费者洗脑啊!  b、社交。光有内容还不行,你讲的这个故事还得人们普遍认可,特别是目标人群的意见领袖们认可了,已经开始在目标人群中口口相传了“买的人真的更会被大家赞赏羡慕哦”,这就需要社交的力量,这里的社交是广义的social,社交网络、主题社区、兴趣社群都包含其中。  这两点先略过,后头再细说。  四、升级的是什么?  消费升级是一个漫长的、系统化的过程,他不是一时心血来潮的装逼,也不是一蹴而就的大换血,它是消费的各个方面都开始逐步地转变。正是这样的系统化变化趋势带来了全新的市场机会,过去不好卖的领域开始好卖了,而在好卖的领域内后来者们本来被头部品牌牢牢压制,现在则通过讲消费升级的故事开始站稳脚跟、逐步扩大地盘了。  1、升级的是消费结构。简言之就是你把钱投入消费的比例,和投入不同消费领域的占比,再直白一点就是你愿意为什么花钱。过去,人们更多地把钱投入日常基础消费品,吃喝是大头,这就是我们常说的“恩格尔系数较低”。现在,人们开始把钱花到一些新的领域,文化娱乐、健身运动、出国旅游的占比越来越大,这种结构的变化是消费升级的第一层。  2、升级的是消费品类。消费结构改变之后,更重要的是在消费支出的每个领域里,你愿意选择什么品类的商品和服务,这个品类通俗点说就是“档次”,而创业者们最核心的机会就在这里,就是想方设法帮助消费者们重建品类逻辑,就是在人们针对这一领域的传统印象中切分出“新的心智区块”。  这就好像我们过去买手机靠谱好用价格便宜就行,后来智能机(品类)出来了我们要追求3g信号和上网体验,再后来以苹果为代表的高端智能机出现了,我们开始追求不一般的逼格和社交增值,每一次新的品类被切分出来,都会历经一次品类逻辑的洗脑。  过去是功能性住房,现在是改善性住房,而在Elab自由自宅这样的平台上,高端人群已经不满足于传统的选房,他们可以亲手定制自己的住房,自由选择最领先的设计元素,这是购房消费的品类升级。过去吃沙拉,现在要吃减肥沙拉,过去吃豆浆油条,现在要去桃园眷村享受LV一般精致的早餐。过去买衣服好看就行,现在得是欧风美范,还不能是大路货或屌丝装;过去买家具挑质量好的,现在要智能家具;设计要性冷淡风,LOGO不能太明显,低调奢华有内涵……总之,你只要能让消费者确信,他们花钱的某一领域有一个更高档次、更有逼格和个性的品类,而你是这个品类的代表,把这个品类逻辑耳濡目染地植入他们的心智中吧。3、升级的是消费逻辑。简言之就是消费决策中的侧重点和估价的方法  前面已经说过,消费升级的背景下,人们更看重功能体验之上的附加价值,品质、健康、社交货币、仪式感和参与感、个性化与定制化,这种侧重往往会达到“一白遮千丑”的效果,对商品的其它方面选择性失明。但是我们依然要强调,消费升级并不是人有了钱就变傻,消费升级并不是人有了钱就变傻,消费升级并不是人有了钱就变傻,重要的事情说三遍!事实上,受过良好教育的中产群体,其消费可能更加精明,依然是本着一个“性价比”的逻辑,只不过性和价的内涵发生了改变。  “性”的方面,过去更多是讲产品的质量性能、功能体验。而现在,人们更强调产品之上的附加价值。  价的方面,过去更多是强调便宜优惠。而现在,人们更注重的是限时限量特价定制带来的稀缺感和占便宜的优越感,是通过各种信息节省自己挑选商品的时间精力成本。而具体的价格,正如《无价》一书所言,人们永远无法判断一个商品的绝对价值,只能在不断比较和参照中大致判断商品的主观价格。你不需要知道LV或者爱马仕的挎包为何卖那么贵,你只是知道,他们摆在那里、都是那么贵,这就是锚定。  利用新性价比逻辑的一个突出案例是网易严选,通过网易定制的背书确保商品品质逼格对标国外名牌,价格上却挤掉国外品牌的各种溢价成本,从而形成消费升级维度的性价比优势,帮助消费者更加“精明”地完成升级过程。  前段时间在知乎上看到马柴对消费升级的解读,不谋而合,特此致意。  五、关键的控制点,COSOCO  现在我们都知道了,消费升级的核心是针对目标人群的信息传递和信任建立,是像《盗梦空间》那样在潜在客户心中植入一个全新的消费逻辑,这个逻辑将潜移默化不断发酵,在他们以后的持续购买中变成一种“不假思索的神经回路”,并且帮他们在和别人聊天时创造一个逼格满满的谈资。  这个事情说起来容易做起来难,不是靠王婆卖瓜般的宣传轰炸就能解决。一次系统性的升级,往往需要三个玩家的共同参与:消费新品牌的塑造者consume,内容传播的洗脑者content,目标人群社交渠道的运营者social。如果说移动互联网的核心特点可以被简称为SOLOMO,那么消费升级的关键节点我把它简称为COSOCO。  1、消费新品牌塑造者CO  对于作为上游供给端的他们,最重要的问题便是“定位”。不管卖的是什么,你必须在茫茫人海中找准你聚焦的人群,找好要在他们心中切分和占据的区块。定位从来都不是简单的口号,更不是一句“高端逼格奢侈”就可以概括,你必须充分理解这个人群的深层需求,深入把握这个市场的竞争态势,更要首先有自知之明,知道按照你的公司和产品特征,真正可以打响且自圆其说的点是什么。  只有定位清楚了,内容传播和社交运营才有的放矢。那么接下来就是围绕定位的“包装”,就是如何根据目标人群的特征,全方位、多角度、立体化、持续深入地去植入这个定位。你要有你的故事,你要有你独有的设计风格,你要有不一般的调性和态度,你要有人格化的象征,你要像社会传递比赚钱更宏大的意义,你要有更加娱乐和亲民的构成去满足人们的参与感、归属感和仪式感。  让我们回忆一下苹果吧,高端智能手机的逼格定位,乔帮主的现实扭曲力场,充满仪式感的发布会和抢购,乔布斯的励志故事,“改变世界”的意义感,无处不在的逼格设计……再比如三只松鼠这样的品牌,几乎成为ip的动漫风格,人格化的品牌形象,“物超所值”成为谈资的礼包赠品,动感卖萌的设计。这样的例子还有很多。包装也正是在论证商品本身的高溢价,我贵我有理,就因为这个贵的点你才必须买,正因为这个贵的门槛你才好说自己不是屌丝。  在定位和包装的基础上,商家要与客户建立更深入的互动和连接,以具备不断“迭代调优”的能力。小米通过打造“参与感”的米粉社群,让用户投入miui的升级构建中;ZARA通过一线店长的沟通监测反馈,随时推出最fashion的新品;丰田通过社区商务的构建,建立把握不同地区消费需求变化脉络的快速生产线(引自包政《营销的本质》)。对于商家来说,如果与目标人群不再是单向的销售关系,而是变成更加双向的互动,甚至是一种更加深入的结盟关系——商家专门为目标群体精心定制商品并迭代调优,这样为了中产特别建立的连接一旦形成,恐怕会有极高的归属。  2、内容传播的洗脑者CO  品牌的塑造者们设计了最初的素材,这是故事的蓝本,但这个时代有人比他们更会讲故事,这些人深谙目标人群的深层心理和语言习惯,懂得“润物细无声”的巧妙渗透,更知道如何把这个故事变着法子讲给你的目标听——这些人就是内容传播的洗脑者,是品牌的布道师。尽管我们的商家总是自以为拥有乔布斯的伟力,总是想把内容的活儿揽在自己手中。但是毕竟这是一个分工合作的时代,专业的人做专业的事,与其自建一个内容生产团队,不如找准你的PGC。  内容传播者的第一个能力是“分群”,他们通过垂直的内容帮助商家获得精准的流量。试想,如果一个人对海淘心得根本看不下去,他们也根本就不可能是长期海淘的目标人群;一个人对二次元或者电影根本就不痴狂,他又怎么会care周边呢?一个人对于中产阶级的生活文章只感到矫情恶心,你下再多力气去销售,恐怕也是鸡同鸭讲。在做好分群的前提下,内容的第二个能力是建立与目标人群的“日常连接”,因为内容本身就是一种精神消费品,可以不断翻新满足他们的阅读欲。这样一来,精准获客和流量粘性的问题就解决了,如果把营销比作追女生,假如今天你想追的女生是文艺十足、格调优雅的,内容就像是“书店和剧院”,是她们最爱去最常去的地方。  更关键的是,内容传播的核心能力是“洗脑转化”,是通过各种办法传递销售信息、强化用户信任,把你的故事植入进去,常见的办法是:一是摆出中立的姿态,做消费知识的传授者、消费资讯情报的提供者、消费观念的倡导者或者消费产品的评测者,这是我们在知乎、什么值得买、各种评测视频中看到的;二是依然讲自己的故事,只是悄悄把商品概念植入其间,当然不要像好莱坞电影放伊利牛奶那么露骨;三是营造各种高逼格的氛围,不断进行心理暗示,直撩拨得用户心痒痒的,看久了难免就要剁手了;四是抛弃一切伪装,直接做明目张胆的广告人,用牛逼的文案图片取胜,或者像马东在《奇葩说》里那样:感谢我们的赞助商……只要友谊的小船不翻,一言不合我就要洗脑啊要洗脑!  3、社交渠道的运营者SO  光会讲故事还不行,还得让目标人群群体性地相信这个故事、自发地传播你的故事,这就要靠social运营的强大力量。毕竟人是群体中的个人,难免受到社会环境的影响,如果只是一两个人被你成功洗脑,他周围买不起的人并不投来艳羡的目光、只是呵呵,那么这种没有社交回馈的消费热情一定转瞬即逝。social的作用是创造一个群体环境,不断强化用户心中的消费认同,social致力于让一群人都认同你的消费理念,不论他们是否买得起,就像苹果或者LV那样,买不起也羡慕。  社交的第一个关键点是“偶像示范”,他们是目标人群的中心,是微博上的意见领袖,是app运营的kol,是十万加自媒体的创作者,是正在直播的网红。很遗憾,不论互联网人怎么鼓吹去中心化,中国人都是崇拜中心的,中产阶级中下层或者伪中产们总是关注着中产甚至上流的精英,想要成为和他们一样的人——和他们一样美,和他们一样有逼格。  社交的第二个关键点是“日常分享”。用户买了你的东西,愿不愿意在他的朋友圈里晒一下呢,只有在这个晒的过程中,他得到了别人的关注和艳羡,优越感得到满足、对你的认同才会更强;反过来说,正是这个晒的过程形成了自发的传播,这就是口碑效应。  社交的第三个关键点是“群体环境”,也就是常说的社群。对单个的消费者来说,群体提供了各种各样的人脉和资源,带来了各种活动和参与,最重要的是群体会成为一种精神归属,为他们提供各种仪式感和消费认同,这就好像置身罗胖的社群里,你会觉得买书(哪怕贵的要死)是一件爱智求真的事。群体是“传染”的温床,可以让一种商品像瘟疫一般快速传播,毕竟人都是从众的,大家的认可可以成为最好的消费动力,而大家都买你不买的局面会带来巨大的社交压力,谁想被孤立或者抛弃呢?  COSOCO并不遥远,以YHOUSE为例:它首先是升级消费品的聚合器,从供给端去聚合高端品牌和商家,做线上的K11;其次,它的主题是“精选生活方式”,通过PGC的商品精选解决了中产用户在美食玩乐学习提升方面的选择焦虑,成为一本“逼格速成百科指南”;再次,它定位精英人群的俱乐部,聚合各个生活方式领域的KOL,美食、美酒、高尔夫、马术、潜水、滑雪……这些意见领袖的日常分享成为一种方向标,一次上海顶级的UV餐厅直播立即引发轰动,而生活方式的课程直播也是粉丝众多。从消费精选到pgc到ugc,剑指新中产人群的专属入口,这样的例子在小红书、礼物说等平台也可窥见端倪。  六、小特别的时代  不论你接受与否,一个满怀个性与情怀的“逼格经济”时代正在到来,每个人都想通过全方位的消费细节打造、让自己变得更加精致、有一点“小特别”。对于想要装逼却依然苦逼的中产们来说,“有那么一点小特别、不被看作屌丝”正在成为重要的心理推力。认识到这一点、找准定位、更会讲新消费人群爱听的故事,这样的后来者将在新一波红利中获利。  传统的广告渠道、一对一的喇叭宣讲、大型商超的突出位置、30年打造一个品牌的思想、大量的折扣和促销……这是传统主流商家的逻辑。如果你有心打造一个升级的消费品牌,一定不要沉溺在生产供应环节,沉迷在“逼格品质”和“工匠精神”的自嗨中,只有不遗余力地越过传统渠道的壁垒,与目标人群建立更精准深度的连接才是关键。曾经有一个世界首富认为他的产品是最完美的只需要一个规格、产能就是王道,后来他一败涂地,这就是亨利福特和他的T型车。更重要的是,一定不要被某次营销的一炮打响冲昏头脑,建立在好奇之上的眼球经济不能说明消费者的认同,复购才是关键。  商家要卖货,内容生产者要吃饭,社交运营者要变现,COSOCO历史性的联姻已是大势所趋,只有系统性的力量才能推动升级的完成,而不只是火一把就死,这是未来十年的消费逻辑。平台型的大机会也正在这里,至今为止这种“联姻”很多时候依然通过最原始的人力方式来完成,谈判议价权因为手握筹码的变化而不断易手,充满着信息不对称和不确定的风险。这是效率显著需要提升的领域,如何让各个环节更加无缝对接,整个过程标准高效而自动?从消费升级定位代表的YHOUSE到淘宝的社区频道,再到大众点评的吃货社区,我们能够看到这样一种趋势,看到各个新老平台的探索。未来会怎样,值得期待。  这是一个没有一点小特别就不敢出门的时代。今天,你装逼了吗?明天,你要怎么升级?逼格虽好,可不要贪多哦!本文链接:

摘要: “中心化”必然导致的后果是,流量大都去了头部视频内容,只有最红最热的内容才能占据显要位置,导致整个视频网站的大多数视频都处于僵尸状态。  (题图来自:视觉中国)  短视频领域又融资了。  美妆垂直领域的小红唇完成6385万美元融资,把我们的视线又拉回到此。从2015年4月上线至今,小红唇已经完成4轮融资。投资方涉及蓝驰创投、双湖资本、光速创投、LG家族基金、纪源资本等多家机构。  粗略统计,2016年,短视频领域融资多于20起。这些都从侧面反映了短视频正在爆发已经是显而易见的事实了。  当然,这和移动互联网下的整个大环境有关。用一个公式可以看得更直观:  视频生产门槛降低+人们可选视频内容增加+视频生产有利可图=短视频创业风口。  数据可以佐证。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布《第37次中国互联网络发展状况统计报告》,截至2015年12月,中国手机视频用户规模为4.05亿,短视频用户数占3.24亿,而且用户规模还在高速增长。  可以肯定:短视频内容及创业者还会继续增多,这个领域竞争会更激烈。  不过,这带来一个疑问:在内容创业的数量达到一定爆发值后,该如何掌握“流量分发权”?为什么这么多短视频创业者,唯独Papi酱能爆火?大致做出预测:“内容为王”将转向“平台/分发为王”。  受挫  你想要搞清楚短视频行业发展,要先来看看整个视频行业的情况。我们知道,视频行业主要是两个方向,一个是长视频,比如电视剧、电影、综艺等大IP,一个是短视频、直播。  回看中国视频行业,它一定程度上借鉴了美国的模式。  2005年,YouTube的UGC(用户生成内容)视频分享模式走红,成立第二年便被Google以16.5亿美元的高价收购。优酷土豆、六间房等中国早期视频网站也模仿这个模式。不过当时,这种模式虽有巨大流量却没有能与流量匹配的商业价值。  两年后,美国Hulu网站成立,为用户提供正版长视频服务,网络广告为主要盈利模式,以仅占YouTube 1/20的流量,实现盈利。  之后,爱奇艺、酷6等采用Hulu模式的网站加入进来,同时乐视网等早期采用正版长视频模式的网站知名度不断提高。  而最初采用视频分享模式的视频网站也向Hulu模式转型,比如优酷,改走“UGC+Hulu”路线,拿出高额资金购买影视长剧版权。传统互联网门户,如搜狐高清、腾讯视频也相继进入该领域。  这个时期,正版长视频模式成为视频网站的主流模式。  但是,在竞争不断激烈的情况下,对于视频网站而言,长视频的用户增长以及用户粘性始终是个难以解决的问题。于是,有了视频网站对“独播”的争夺,因为他们永远都需要砸钱购买各种独家版权。  这也导致了他们活的越来越不容易。因为版权成本极大,如果没有强大的资金实力和持久的营运能力,视频网站很容易被拖垮。  比如,酷6就宣布不会再购买长视频,而转型为社区化视频网站:社区化、UGC、短视频是三个方向。  你知道,就像电影里演的那样,经过各种争斗、结盟和暗度陈仓,最终只有最强的那方可以存活。  这个时期,没有移动互联网的推动,短视频还没有发展起来,而以长视频为主的视频网站形成了“BAT+搜狐+乐视”的竞争格局。  出线  2012年,移动互联网在全球爆发,“一个人+一台手机”就可以生产出吸引人的视频内容。  这是一个重要拐点,让大家把目光又向UGC为主的短视频靠拢。  首先,背后的推动力是智能手机的普及,以及技术的升级换代。手机端1080p的高清视频录制很常见,剪辑甚至特效APP已经足够流行。  其次,移动互联网是碎片化的信息时代,提供了消费场景。  第三,视频采、剪、发布类应用的普及化,短视频生产门槛降低。基于社交网络,用户生产的视频内容可以迅速流行。  所以,2013年开始,短视频领域迎来第一波创业高潮。新浪微博战略投资秒拍,腾讯开始着手做微视…… 视频网站们又重新拾起移动UGC,希望通过短视频做用户,长视频做收入,来互相补充。  可惜,这样的繁荣在一年多后发生了第一次洗牌。因为想要引导用户UGC内容并培育出真正的产品情感,没有积累很难完成。  2015年3月,腾讯旗下短视频产品微视被并入腾讯视频,默默离场。短视频行业逐渐形成以美拍、秒拍为主,包括GIF快手等其他玩家在内的竞争局面。  此后,短视频行业一直未能出现稳定的格局,而且竞争越来越激烈。  来自Talkingdata《2015移动视频应用行业报告》显示,短视频在所有移动视频应用中,用户数增长幅度最大,同比增长401.3%。  某种程度上,短视频第一波浪潮离不开微博和微信的推动,而第二波增长浪潮则由直播带动。  作为2016年第一个红遍大江南北的网红Papi酱,你一定在朋友圈刷到过她,以“一个集才华与美貌于一体的女子”结尾的吐槽视频而闻名,有“东北话+台湾话”“男性生存法则”、“微信有时候真让我崩溃”等一系列短视频。  Papi酱的出现,给短视频行业引爆出更多影响力。  ·2016年,越来越多知名传统媒体人进入短视频创业。从4月开始,几乎每月都有人离职创业。  · 2016年,内容创业的短视频项目不断获得投资。  · 2016年,在短视频产业上游环节--短视频分发平台,也有多个项目获得投资,包括今日头条、腾讯企鹅媒体平台、阿里UC订阅号等重量级玩家也都进入,在这些平台上,自媒体上传的内容将不再只是文字,而是包括视频、音频和直播等内容。他们都是流量分发平台,都想成为“视频类的今日头条。”  总结发现,“资本寒冬”又来了,但短视频领域还是收获了不少投资。  难题  我们也同时发现,这么多融资成功案例,爆火的只有Papi酱,为什么?  这还得从传统视频门户时代说起。  10年前发展起来的国内主流的视频网站,它们一直以来的工作模式都是:需要找专业机构,投入大量时间、资源,并遵循一定的行业传统和规则来完成内容的生产,整个生产模式是“中心化”的,电视剧、电影、综艺节目无不如此。  这导致它们的分发模式也是“中心化”的,因为它们本质上是有专业门槛的娱乐产业,满足的是人类的精神需求。所以,这一类视频的分发,都必然是依靠人来分发,靠人工编辑进行内容推荐。  “中心化”必然导致的后果是,流量大都去了头部视频内容(通常有巨大传播性、占据媒体头部要害位置的内容),只有最红最热的内容才能占据显要位置,导致整个视频网站的大多数视频都处于僵尸状态。  无论是各大平台争抢的电视剧版权,还是“太子妃”、“屌丝男士”这样的自制剧,都可以看到头部视频内容和人工分配机制的“情投意合”。  对视频网站来说,Papi酱就是这样的头部资源,这由流量分发机制决定。  但是,对创作者而言,大量优质视频得不到分发,对用户而言,要寻找感兴趣的视频,获取信息,需要花费大量搜索成本。  而且,在短视频时代,信息类视频具有流动、碎片化、海量的特点,因而必然存在长尾分发的问题,这都是传统视频门户解决不了的问题。  出路  那么,解决流量分发最适合的模式是什么?  我们先来看,短视频时代,你需要解决什么问题:第一,筛选海量产生的UGC视频内容;第二,保证将用户需要的视频内容推荐到用户终端。  很显然,社交分发和机器分发是两种有效的解决方式。  社交分发就是以Twitter、Facebook等平台为代表,通过用户的社交网络,让用户自主进行筛选和互相推荐。微信、微博、秒拍等也属于这一类代表。  但是,社交分发面临着两个挑战:用户滥用分发权力的问题,比如在一些社交平台上,营销内容泛滥,而平台难以反制;信息量过大导致过滤失效,比如,每个人关注的圈子外扩至二度、三度时,社交信息流也就没法看了。  另外一种方式,机器算法分发的代表,譬如YouTube的搜索算法、头条视频依托的推荐算法分发。  YouTube自从被谷歌收购后,一直就利用谷歌的算法优势,通过分析用户的浏览量、观看记录、停留时间等进行视频推荐。2013年,因为YouTube出色的个性化视频推荐和背后的推荐算法系统,谷歌获“技术与工程艾美奖”。今日头条的分发模式也一直是去中心化的机器算法分发,决定内容流量大小的是内容质量。  事实上,通过YouTube或者今日头条算法的精准分发让那些长尾小众内容变得更有价值。  比如,在头条视频上有一个原创公号“纸模大触”,每期的内容就是教大家用纸张做一些非常有创意的模型,比如维京人的头盔,或者金属复古风的战斧,而一组制作一个发射纸质子弹的狙击步枪的视频播放量近百万。  再比如,在福布斯发布的2015年YouTube自频道收入排行榜可以看到,在收入方面与“Papi酱”等量的绝非少数。  可以预判:机器算法的长期优势是决定性的。当然,另一种可能,机器算法分发加入社交功能,而社交分发引入算法机制,走向融合。本文链接:

8月26日下午,银监会出台了规范P2P网贷平台的业务活动的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》(下称“《办法》”),提出禁止P2P平台开展资产证券化业务或实现以打包资产、证券化资产、信托资产、基金份额、提供融资信息中介服务等共13项禁令。对此,中国小额信贷联盟秘书长白澄宇表示:“待监管政策一一落地,全国性的大型平台可能只剩10家,加上各地的特色平台,总数最多会有上百家。”《暂行办法》禁止P2P平台开展资产证券化业务或实现以打包资产、证券化资产、信托资产、基金份额、提供融资信息中介服务等共13项禁令,比去年12月发布的《征求意见稿》还多了一条禁止债权转让。从某种程度来说,这一条能在一定程度上避免P2P沦为类资产证券化的通道和工具。为自身或变相为自身融资;直接或间接接受、归集出借人的资金;向出借人提供担保或承诺保本保息;自行或委托、授权第三方在互联网、固定电话、移动电话等电子渠道以外的物理场所进行宣传或推介融资项目;发放贷款,但法律法规另有规定的除外;将融资项目的限额进行拆分;发售银行理财、券商资管、基金、保险或信托产品等金融产品;开展类资产证券化业务或实现以打包资产、证券化资产、信托资产、基金份额等形式的债权转让行为;除法律法规和网络借贷有关监管规定允许外,与其他机构投资、代理销售、经纪等业务进行任何形式的混合、捆绑、代理;故意虚构、夸大融资项目的真实性、收益前景,隐瞒融资项目的瑕疵及风险,以歧义性语言或其他欺骗性手段进行虚假片面宣传或促销等,捏造、散布虚假信息或不完整信息损害他人商业信誉,误导出借人或借款人;向借款用途为股票投资、场外配资、期货合约、结构化产品及其他衍生品等高风险的融资提供信息中介服务;从事股权众筹等业务;法律法规、网络借贷有关监管规定禁止的其他活动。有个小插曲是,在《办法》出台同日,宜人贷股价当日跌幅达到了22.01%。目前,大部分网贷机构都由信息中介定位以及服务小微和依托互联网经营的本质异化为信用中介,行业内更是普遍存在自融、违规放贷、设立资金池、期限拆分、大量线下营销等行为。这些问题机构受限于资本实力及自身经营管理能力,很容易在借贷大量违约、经营难以为继时出现“卷款”、“跑路”等情况;而销售投资产品的,则是通过假标、资金池和高收益等手段规避监管,进行自融、庞氏骗局,碰触非法集资底线。进入2016年以来与P2P相关的都是“倒闭”、“跑路”、“自退”、“转型”、“寒冬”一类字眼,正是前几年的恶果。根据网上公布消息,上半年P2P累计停业515家,截至2016年7月31日,全国正常运营的平台仅剩45.6%,85%以上的平台交易量呈现萎缩。另一方面,虽然负面不断,但P2P的整体交易额依在提升。2016年7月,全国P2P借贷行业整体交易额约为1707亿,同比增长125.8%。整个行业成交规模两极化发展十分明显。关于新政已经有非常多的人解读了,我的主要观点还是这次新政,根本的目的只是改变现状,并没有解决最本质的问题。1、明确中介性质,不承诺本息保障。这条例目的很明确,以后你平台不用跑路了,引入担保人也好,引入担保公司也好,只要平台不出问题就行。这只能解决大的社会问题,不再出现一个平台一个平台的维权,而变成公司或者个人的维权,从而降低所谓的社会影响。但是问题来了,社会影响降低的同时,积极维权的投资人也少了,投资人的合法权益更容易“不受重视”(天朝特点)。2、设置借款上限。我非常理解监管层,想贯穿小额分散的理念,但无奈于没有好的方案,那限制借款上限是一个看上去可行的办法。我只能说这是一条“价值5毛”的条例。以一线城市的房抵为例,先假设单一平台上限是20万,全平台上限100万,那问题来了,房子怎么抵押?法律流程怎么走?这样的条例带来的结果就像我在朋友圈发的“又一条产业链要诞生了,资产拆分中介”。不仅没有控制风险,反而风险链又增加了一环。从《暂行办法》细则来看,更多是从P2P对于金融的意义及现状来考虑。但从现实角度来看,这一限制的实施,需要解决一些实际的问题,例如,如何限制单个用户最多只能借款100万;如何防止企业通过注册子公司孙公司去借超出限额的款项等。另一方面,大量的网贷平台要为符合细则而转型,首先受影响的就是平台数据缩水,在短期内或影响一部分投资人的投资信心;其次,平台需要尽力去挖掘大量的20万或者说100万以下融资需求的客户,行业将进入精细化竞争的阶段,一些小平台很可能无力承受而退出行业。本次发布的《暂行办法》有几条较之前的监管要求都做修改调整,更加符合市场实际情况和需求。禁止行为新增一条:明确不得开展类资产证券化业务,不得开展以打包资产、证券化资产、信托资产、基金份额等形式的债权转让行为。对比早先在互金专项整治方案中提到的未经批准不得从事债权转让业务的说法更加明确也相对宽松,并没有把所有债权转让的行为全部禁止,这也可以让很多平台松一口气。监管的出台将会使得大批制度套利的平台退出,行业集中度和大幅加强,规范性和老百姓对行业的信心也会得到极大地提振。借贷限额控制会对相当部分的平台造成影响,特别是以企业贷为主的平台。加上联合存管被否定,很多的不合规平台都会在这个过程中被自然淘汰。从监管细则来看,把行业的定位、模式、业务和规范都做了梳理,算是给行业指明了一个努力的方向,能看出监管架构希望P2P行业趋向普惠金融的定位。但是我们比较疑惑的是借款上限的规定,个人20万和企业100万的上限的意义在哪里,会不会限制P2P行业的创新,或者说对融资需求在100万以上的小微企业的融资出路在哪里?再回到民间高利贷的灰色阴霾里?我们期待政策能够更加的考虑到中小微企业的融资需求,把P2P行业真正建设成为小微企业的源头活水,灌溉小微企业发展之树。如何选择、辨别可靠的P2P平台?1、平台实力很重要,楼主文中也提到国资或上市公司背景的平台进入这个市场,这样的平台实力无疑比普通平台更给人信心。2、看透明度,查看平台上的债权是如何产生?平台上债权的最终的债务人是谁?如果债权信息、出借记录信息清晰,则可信度高;最好是选择分散性个人、个体债权方,分散出借风险更小;有些平台会用集合标的方式吸纳出借,然后再做匹配和撮合,这种一般来说是不合规的,但是如果真的是撮合给了实际债权人(出借成功后查看出借记录、合同可明确查看借给了哪些人),风险相对较低。3、看平台的资金保障方式,常见的有CFCA、银行或第三方资金托管(避免资金池或者挪用资金)、风险保障金;当发生还款风险、违约时,平台是全额垫付?部分垫付?周期多久?这个很重要。4、信审体系和风险管控,看平台债权审核的方式、以及风险控制的力度,现在常见的是这家借不到钱,换到另一家就借到了,因为信审严格程度不一样,一般来说越大的平台相对信审体系越严格;坏账率也就越低,越靠谱。5、看资质?也许有人会说要看团队人员,总经理,首席风险官及首席技术官的背景,其实这些只是给你一个信心而已,然并卵;至于营业执照、税务登记证和组织机构代码证等基本证照一般也没啥太大意义,这些阻挡不了他坏账率高或者跑路。什么样的P2P靠谱,大概可以从以下几个角度看:1、关注平台的基础数据的变化,尤其是投资人数和待收余额,一般来说,投资人数越多,说明资金来源分散,不依赖于大客户,大客户抽走资金造成资金链断裂的可能性相对较少。2、平台产品的分布,长期和短期产品要分布均匀,平台的交易额不能重度依赖短期产品,如果短期产品比率过重,可能表示平台成本高(长期产品的成本较低,利润较好),风险高。3、关注风险指标,如坏账率和风险准备金的情况,坏账率越低越好,风险准备金越多越好。上面的要点可能有点复杂,总之一句话:投资要分散,超过12%年化收益率的产品都要谨慎。本文链接:

又是一年高考时,优秀的班主任们都是非常励志的文案,他们写着一句又一句的金句,鼓励着学生们咬牙坚持到了最后。还记得那些年校园里热血沸腾的标语吗?吾日三省吾身:高否?富否?帅否?是,滚回家否,滚去学习天王盖地虎,全考985宝塔镇河妖,全上211要成功 先发疯下定决心往前冲扛得住给我扛,扛不住,给我死扛。看到没有,扛不住也要扛!这是一种怎样的学霸精神啊............这个一本线的竞争也是相当激烈啊............不苦不累,高三无味;不拼不搏,高三白活。拼高三一年,赢无悔人生!不学习 如何养活你的众多女人我拼命,我怕谁提高一分,干掉千人!没有高考,你拼得过富二代吗?睡吧!玩吧!毕业一起数破烂吧!考过高富帅,战胜官二代!进清华,与主席总理称兄道弟。入北大,同大家巨匠论道谈经。要成功,先发疯,下定决心往前冲!不像角马一样落后要像野狗一样战斗!不苦不累,高三无味;不拼不搏,高三白活。有来路 没退路 留退路 是绝路拼一个秋冬春夏,赢一生无怨无悔今日不肯埋头,明日以何抬头。我的眼里只有你,-----大学通往清华北大的路是用卷子铺出来的!趁此时风华正茂埋头苦干,免他年两鬓苍苍仰面奉承。两眼一睁,开始竞争。高考不退却,逆袭全世界。本文图片来源网络。本文链接:

分类(钱柜娱乐777)| 2016-08-04 12:15:28